מהי השפעה? השפעה היא המידה בה האחר נרתם ולוקח אחריות לעשייה שלא בהכרח התכוון לעשות מלכתחילה. השפעה היא היכולת שלך לגרום לאדם אחר לעשות משהו ללא שימוש בסמכות פורמלית. וזו בדיוק המציאות של ימינו, שבה מושג הסמכות מיטשטש בעולם העבודה, בתחום ההורות וגם במנהיגות ומצד שני קיים ערך גבוה לקשרים, חיבורים ושיתופי פעולה בין תחומי ידע, ארגונים ואנשים.
על מי אנחנו משפיעים? מממ… בעצם אנחנו משפיעים על כל הסובבים אותנו כל הזמן, וגם מושפעים מהם בחזרה. השפעה על חברים ובני משפחה, השפעה ברשתות החברתיות והשפעה בעבודה. לעיתים ההשפעה היא יוזמה שלי, למשל השפעה על המנהלים שלי בעבודה שיאפשרו לי להוביל רעיון חדש עד להנהלת הארגון. אך לרוב, השפעה נדרשת בחיי היום יום בעבודה הינה חלק בלתי נפרד מהצלחה בתפקיד שלי. בין אם מתאים לי להשפיע או לא- אני פשוט חייב/ת. למשל: לרתום עמיתים לטובת משימה רחבת היקף שאני נמדד עליה או שאחד היעדים שלי הוא להשפיע על לקוחות או שותפים לתת בנו אמון ולעבוד איתנו.
מדוע זה קשה? או, איך להניע ולא להפריע? כי האנשים שאנחנו רוצים להשפיע עליהם הם בעלי משימות ויעדים משלהם, שעליהם הם נמדדים ומוערכים. המשימות שלהם יותר חשובות להם מבחינת סדר עדיפויות והשקעה, יותר ברורות להם מבחינת ביצוע. המטרה שלנו היא לרתום, להניע, לחבר למטרה ולמשימה שלנו, ולפעמים הצד השני מרגיש שאנחנו מפריעים לו או מסיחים את דעתו ממה שחשוב באמת.
"אתה לא יכול להישאר בפינה שלך ביער ולחכות לאחרים שיבואו אליך. לפעמים אתה צריך ללכת אליהם".
א.א. מילן מתוך הספר "פו הדב"
השפעה כדרך חיים – אלפרד אדלר, מייסד הפסיכולוגיה האינדיבידואלית, האמין כי האדם הוא בתנועה לעבר השגת מטרה ובתנועה זו יש לאדם בחירה, הוא לעולם לא סגור בתוך אפשרות דטרמיניסטית אחת ויש לו תמיד את האפשרות להשפיע, לשנות ולהשתנות. כלומר, האדם אינו נשלט או כלוא בתוך מציאות נתונה אלא לאדם יש חופש לבחור להשפיע על חייו ועל סביבתו. הרעיון של בחירה ויכולת השפעה הוא מעצים מאוד אך גם מחייב את האדם לקחת אחריות על התנהגותו ובחירותיו.
גם סטיבן קובי, יועץ ארגוני ויוצר שיטת קובי לניהול אפקטיבי, גורס כי בני אדם הינם בעלי יכולת ואחריות להשפיע על סביבתם. קובי מאמין שאנחנו יכולים לבחור להשפיע יותר על הסביבה, על אנשים ועל תחומים שחשובים לנו מאשר להיות מושפעים. הוא טוען שאנשים יוזמים ופרואקטיביים, ממקדים את מאמציהם ב"מעגל ההשפעה". הם עובדים על דברים שלגביהם יש להם מה לעשות. האנרגיה החיובית שלהם גדלה ומתחזקת ומרחיבה את "מעגל ההשפעה" (על חשבון "מעגל הדאגה").
"אין זה בזכותך להיות מאושר מבלי ליצור את אושרך, כמו שאין זה בזכותך להיות בריא מבלי לשמור על בריאותך."
ג'ורג' ברנרד שו, מחזאי וסופר בריטי
אז איך להשפיע? ארבעה שלבים להשפעה אפקטיבית בהובלת משימה או פרויקט חוצה ארגון:
1. הכנה עם עצמי – להיות במעגל ההשפעה:
להבין את התפקיד ואת הדרישות, לקבל על עצמי את האחריות האישית להובלה של המשימה, לפעול לתכנון מקדים ולשיטתיות בהובלת המשימה, להרגיש ולהפגין ביטחון עצמי.
2. הכנה לקראת אחרים – מיפוי אחרים רלוונטיים:
מי צריך להיות מעורב? מתי? עד כמה? לנסות להיכנס ל'נעליים שלהם'- מה המשימות שלהם? האתגרים שלהם? האילוצים שלהם? המידע הזה יסייע לי להשפיע עליהם.
3. השפעה על אחרים:
▪ הדגשת התמונה הארגונית הכוללת- חשיבות המשימה לארגון כולו, לביזנס
▪ הצגת מטרות המשימה ומדדים להצלחה- כבר בתחילת הדרך, אחרת איך נדע שהצלחנו?!?
▪ קביעת תהליך עבודה משותף- שגרה קבועה ולא הסחות דעת מזדמנות
▪ שיתוף ושקיפות במידע ונתונים- הם בונים אמון ותחושת שותפות אמיתית
▪ תזמון מתאים להשפעה- מישהו שתכף נכנס לפגישה אצל המנכ"ל, אינו פנוי להשפעה שלי…
4. התאמה לסגנון ההשפעה המתאים לאחר:
▪ ישנם מגוון סגנונות וטקטיקות להשפעה. לדוגמא, קיפניס ושמידט[1] הציגו מודל הכולל 6 סגנונות השפעה: פנייה לשכל, פנייה לרגש, בניית קואליציות, חליפין, פנייה כלפי מעלה והפעלת לחץ (תקיפות). נציין גם שיתוף והתייעצות וחיבור להצלחות קודמות כטקטיקות אפקטיביות.
▪ העניין הוא, שלכל סגנון או טקטיקה יש יתרונות ויש גם מחירים או סיכונים, במיוחד בשימוש לא מושכל או לא מותאם. לדוגמא, פנייה לרגש יכולה להתפרש כשימוש לא ראוי בקשרים בינאישיים; פנייה כלפי מעלה עשויה להוביל לחוסר אמון הדדי.
▪ הרעיון הוא להכיר ולשלוט במגוון סגנונות השפעה ולדעת להשתמש בהם בהתאמה למצב: על מה אני צריך להשפיע? כמה זמן עומד לרשותי? ובעיקר- על מי אני צריך להשפיע ומה משפיע עליו? כך תוכלו להתאים את סגנון ההשפעה, המסרים וערוצי התקשורת למי שעומד מולכם.
לסיכום, השפעה היא לא רק מיומנות חיונית לעולם העבודה בימינו, וחלק מחיי היום יום של כולנו, אלא היא גם הדרך שלנו לבוא לידי ביטוי, להביא לשינוי. תבחרו להשפיע!
"אם תשאלו אותי מה באתי לעשות בעולם הזה… אשיב לכם: אני כאן כדי לחיות את חיי בקול רם." אמיל זולא, סופר ופובליציסט צרפתי
[1] Kipnis. D., Schmidt, S. M., & Wilkinson, I. (1980). Intra-organizational influence tactics: Explorations in getting one's way. Journal of Applied Psychology, 65, 440-452.